Цена vs стоимость: как правильно рассчитать цену товара для маркетплейса

Вы когда‑нибудь задумывались, почему один и тот же товар может стоить по‑разному у разных продавцов? Всё дело в том, что цена и стоимость — не одно и то же. Давайте разберёмся в этих понятиях и научимся грамотно формировать цену, чтобы ваш бизнес был прибыльным.

В чём разница между ценой и стоимостью?

Цена — это сумма, которую покупатель платит за товар. Она подвижна и зависит от:

• уровня спроса;
• объёма предложения;
• стратегии продавца.

Стоимость — это совокупность затрат на товар плюс наценка. Именно стоимость лежит в основе цены.

Себестоимость — базовая часть стоимости. Это все затраты на закупку/производство и продажу товара. Если продавать товар по себестоимости, бизнес не принесёт прибыли — вы просто «выйдете в ноль».

Как рассчитать себестоимость: прямые и косвенные затраты

Себестоимость складывается из двух типов затрат:

1. Прямые затраты — расходы, напрямую связанные с получением товара:
   • цена закупки у поставщика;
   • стоимость доставки;
   • сырьё и материалы (если производите сами);
   • энергоресурсы (электричество, газ);
   • обслуживание оборудования.
2. Косвенные затраты — расходы на ведение бизнеса в целом:
   • зарплата сотрудников;
   • аренда помещений (офис, склад, производство);
   • упаковка и маркировка;
   • транспортные расходы (не связанные напрямую с доставкой товара).

Примеры расчёта себестоимости

Пример 1: закупленный товар (блокнот)

• цена поставщика: 65 руб.;
• доставка из Китая: 4 руб.;
• хранение (в квартире): 0 руб.
  Итого себестоимость: 69 руб.

Пример 2: произведённый товар (юбка)

• ткань: 407 руб.;
• фурнитура (нитки, резинки): 10 руб.;
• электричество: 8 руб.;
• упаковка: 3 руб.;
• транспортные расходы: 1 руб.;
• зарплата швеи: 60 руб.;
• аренда производства: 45 руб.;
• аренда склада: 30 руб.
  Итого себестоимость: 564 руб.

Важно! Косвенные затраты (аренда, зарплата) распределяются на количество единиц товара, произведённых за определённый период (например, за месяц).

Юнит‑экономика: считаем прибыль с одной единицы

Юнит‑экономика — это расчёт прибыли от продажи одной единицы товара. Она помогает:

• определить минимальную цену, при которой бизнес будет в плюсе;
• выявить самые прибыльные товары в ассортименте.

Формула юнит‑экономики:

Прибыль= Выручка от продажи – Все затраты.

Что входит в затраты при расчёте юнит‑экономики?
Все возможные расходы на единицу товара:

• себестоимость (прямые + косвенные затраты);
• комиссии маркетплейса;
• логистика;
• расходы на возвраты и отмены.

Продажи на маркетплейсах: схемы и расходы

Маркетплейс (например, Ozon) — это площадка, где продавец находит покупателей. За свои услуги маркетплейс берёт плату. Рассмотрим схемы продаж на Ozon.

Какие схемы продаж предлагает Ozon?

1. FBO — товар хранится на складе Ozon. Маркетплейс сам собирает и доставляет заказы. Продавец только пополняет запасы.
2. FBS — товар на вашем складе. Вы собираете заказы, а Ozon доставляет их покупателю.
3. RealFBS — вы полностью контролируете хранение и доставку. Маркетплейс только сводит вас с покупателями.

Примечание: выбрав схему FBS, вы можете продавать товары не только в России, но и в Азербайджане, Армении, Беларуси, Грузии, Казахстане, Кыргызстане и Узбекистане.

Обязательные расходы при схеме FBS на Ozon

1. Вознаграждение за продажу
   Процент от стоимости товара. Зависит от категории и цены. Например, для категории «Дом и сад» при цене до 300 руб. комиссия может составлять 20 % (данные на осень 2025 года).
2. Эквайринг
   Плата за безналичные расчёты. Процент устанавливает банк‑партнёр Ozon.
3. Логистика (доставка до покупателя)
   Включает:
   • обработку отправления;
   • доставку до региона покупателя;
   • доставку до пункта выдачи.
4. Расходы на возвраты, невыкупы и отмены
   Если покупатель вернул товар, придётся оплатить:
   • обработку возврата;
   • обратную доставку.

Как сформировать цену: пошаговый алгоритм

1. Рассчитайте себестоимость (прямые + косвенные затраты).
2. Добавьте комиссию маркетплейса (вознаграждение, эквайринг).
3. Учтите логистику (доставка, возвраты).
4. Определите наценку, которая обеспечит желаемую прибыль.
5. Проверьте рыночную цену — ваша цена должна быть конкурентоспособной.

Пример расчёта (упрощённый)

Допустим, себестоимость плаката — 100 руб.

• комиссия Ozon: 20 % (20 руб.);
• эквайринг: 2 % (2 руб.);
• логистика: 30 руб.;
• наценка: 50 руб.

Итоговая цена: 100+20+2+30+50=202 руб.

Ключевые выводы

1. Цена ≠ стоимость. Цена — то, что платит покупатель; стоимость — ваши затраты + наценка.
2. Себестоимость включает прямые и косвенные затраты.
3. Юнит‑экономика помогает рассчитать прибыль с единицы товара.
4. Маркетплейсы берут комиссию — учитывайте её при формировании цены.
5. Не забывайте о логистике и возвратах — это серьёзные статьи расходов.

Грамотный расчёт цены — залог прибыльного бизнеса. Используйте эти принципы, и ваш товар будет конкурентоспособным!